Francis Lansink

Francis Lansink

Verkopen is…

selling is helping someone else

Vorige week heb ik spontaan op die oranje button gedrukt om een jaarprogramma te volgen van SmartGirls
In het werkboek van week 1 zegt Simone Levie: “Verkopen is niet halen. Verkopen is dat jij mensen verder kan helpen”.
En zo is het! Ook al stuur je je gast naar de concurrent.

De parfumerie

Begin december liep ik in het winkelcentrum Gelderlandplein bij een parfumerie naar binnen voor mijn Clinique face powder – die ik al meer dan 20 jaar gebruik. Uiterst vriendelijk werd ik benaderd door een medewerkster die zag dat ik geholpen wilde worden. “Matte beige nr. 2” was niet op voorraad. Ze wilde het met alle plezier bestellen voor mij. Laat er nou net een andere parfumerie schuin aan de overkant te zitten, met nagenoeg eenzelfde aanbod. Toch werd ik niet doorverwezen naar deze parfumerie. Een gemiste kans! Sneaky liep ik naar de parfumerie aan de overkant in de hoop dat de medewerkster die mij te woord stond mij daar niet naar binnen zag gaan. 

Tip 1: Zorg dat je medewerkers die direct in contact staan met je gasten de concurrent(en) kennen en je gasten naar de concurrent mogen… of zelfs moeten sturen, als jullie het product of de dienst op dat moment niet voorradig hebben. Als het gaat over relatief grote investeringen, dan stuur je de gast uiteraard niet klakkeloos door naar een concurrent. Common sense. Het gaat erom dat je je gast verder helpt. Met oprechte interesse. 

Tip 2: Aanvoelen wat de wensen en behoeften zijn is soms best lastig, maar door een paar vragen te stellen kom je er vaak snel achter. 

Tip 3: Vraag je medewerkers om als Mystery Guest binnen te lopen bij je concurrent. Stel de checklist samen met je team op. Geef hierbij prioriteit aan gastvrijheid door je medewerkers hun gevoel te laten verwoorden die ze tijdens het bezoek ervaren hebben. De verrassende en wellicht ook bizarre bevindingen en ervaringen worden rijkelijk met je gedeeld. Et voilà! Jij hebt de belevingsversterkers en de belevingskillers van je medewerkers over die van je concurrent. Daarbij zijn je medewerkers bewust geworden van de mate van gastvrijheid van de concurrent. En nog belangrijker: ze zijn zich inmiddels bewust van hun eigen mate van gastvrijheid binnen jouw bedrijf.
Bespreek de belevingsversterkers en belevingskillers met je team en identificeer verbeterpunten binnen je eigen organisatie. Wij helpen je daar graag bij.

Hotel

We hebben vast allemaal wel eens in een hotel overnacht voor een relaxed weekendje weg. Een hotel mét een restaurant. Als gast wil je dan vaak de sfeer van de omgeving proeven, spectaculaire activiteiten beleven en ook van de culinaire versnaperingen genieten die de betreffende regio te bieden heeft. Je vraagt de receptioniste naar gezellige en goede restaurants in de buurt. Alles wat je te horen krijgt is hoe goed het restaurant in het hotel is waar je verblijft en of ze een reservering voor je mag maken. Bekend met andere restaurants in de buurt is de receptioniste niet… 

Tip 4: Laat jouw (receptie)medewerkers handgeschreven lijstjes maken van zijn/ haar favoriete restaurants in jouw stad of dorp. Medewerkers kunnen dan hun eigen kaartjes – met hun (voor)naam aan de gast geven. Dit tovert een glimlach op het gezicht van de gast. Hoe leuk is het als de medewerker ook nog een reservering mag maken bij zijn/ haar favoriete restaurant? De gast voelt zich hierdoor geholpen en verrast en zal deze ervaring van je gastvrije medewerker niet snel vergeten en zelfs delen met vele anderen. En maak je niet druk over het “wegsturen” van je gast naar een concurrent. Wat je geeft, krijg je terug, oftewel wederkerigheid: één van de zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini.      

Tip 5: Zijn niet al jouw (receptie)medewerkers goed bekend met het aanbod van restaurants in jouw stad of dorp, organiseer dan een “city tour” per fiets met jullie favoriete restaurants en informeer de betreffende restaurants dat je langskomt voor een korte rondleiding (krijg je vast nog wat lekkers ook!).

Genoemde voorbeelden gelden voor alle dienstverlenende bedrijven
Ben je autodealer, laat je medewerkers dan een proefrit maken in een auto van de concurrent bijvoorbeeld. Planner in een ziekenhuis? Stuur de gast dan naar een ander ziekenhuis wanneer de wachtlijst voor een bepaalde behandeling in een ander ziekenhuis veel korter is. Meer ideeën nodig? Let us know.

Dus een ander helpen met oprechte interesse kan je enorm veel opleveren. De gast zal je medewerkers als gastvrij ervaren en daarmee ook jouw bedrijf, hetgeen de verkoop stimuleert. Wat je geeft krijg je terug. Echt waar!

Share Post:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on pinterest
Share on whatsapp
Share on email

Meer Blogs